El gigante canadiense de fertilizantes Nutrien Ltd, que lleva adelante una agresiva estrategia de crecimiento en Estados Unidos, planea aumentar su inversión en Brasil para alcanzar el 30% de las ventas de suministros agrícolas en el gigante sudamericano.

Pero los negocios en el sector agrícola de Brasil, el de más rápido crecimiento en el mundo, se alejan de las prácticas habituales en el cinturón agrícola de América del Norte, donde Nutrien es uno de los principales proveedores de fertilizantes, productos químicos y semillas.

Brasil es un lugar donde la antigua economía del trueque, en este caso el intercambio de cultivos por fertilizantes, sigue siendo común, lo que le permite a los agricultores locales mitigar su gran dependencia del crédito.

Vender directamente a los agricultores como planea Nutrien es un riesgo que rivales como Mosaic Co y Yara International ASA quieren evitar, dijeron a Reuters ejecutivos de alto rango de ambas compañías.

Para Nutrien, ir a fondo en las ventas minoristas de semillas, productos químicos y fertilizantes a los agricultores brasileños es una forma de gestionar otro riesgo: la volatilidad en los precios al por mayor de los fertilizantes.

Nutrien, formado en enero por la fusión de Potash Corp de Saskatchewan y Agrium, reveló ese mes que pretende convertirse en un importante proveedor agrícola en Brasil, extendiéndose más allá de América del Norte, Australia y Argentina.

Las tiendas minoristas en Estados Unidos son una gran ayuda en tiempos de alta oferta y bajos precios, como ahora, porque dan al mayor productor mundial de fertilizantes por capacidad la garantía de una demanda base en un importante mercado agrícola.

Los trueques en Brasil generalmente involucran a agricultores, compañías como Cargill Inc y vendedores de fertilizantes, en arreglos a tres vías que hacen que los agricultores comprometan una porción de su futura cosecha a las grandes empresas de granos a cambio de fertilizantes.

«Soja como dinero». Esos tratos son innecesarios en Canadá y Estados Unidos, donde los bancos autorizados y los prestamistas del gobierno brindan créditos para ayudar a los agricultores a llegar al otoño, cuando pueden comenzar a vender su producción. En Brasil, los agricultores carecen de prestamistas tan dispuestos, por lo que dependen de monetizar cultivos que no fueron plantados.

«Los agricultores usan su soja como dinero, usan su maíz como si fuera efectivo», dijo Rick McLellan, vicepresidente senior de Brasil para Mosaic, que realiza algunos acuerdos de trueque que involucran la entrega de fertilizantes.

Nutrien, formado en enero por la fusión de Potash Corp de Saskatchewan y Agrium, reveló ese mes que pretende convertirse en un importante proveedor agrícola en Brasil, extendiéndose más allá de América del Norte, Australia y Argentina.

El presidente ejecutivo, Chuck Magro, reveló a Reuters que la compañía busca sumar hasta un 30% de las ventas minoristas agrícolas en las zonas del centro y sur de Brasil, un nivel que, según calcula, no generaría preocupaciones antimonopolio. El plan de crecimiento depende principalmente de la compra de distribuidores minoristas existentes.

Lograrlo puede tomar muchos años, dijo Magro, quien declinó establecer un cronograma para sus planes. «Lo que estamos haciendo hoy va a ser un programa que durará muchos, muchos años», explicó.

«La visión es tener una compañía integrada de América del Norte y América del Sur. Si podemos llegar a lograrlo, eso sería un complejo global bastante poderoso», agregó.

 

Para construir su negocio en Brasil, Nutrien está dispuesta al intercambio y aceptar granos como garantía contra el crédito, un sistema similar al que opera en Argentina, dijo Magro.

Julio Zavala, gerente general de la productora brasileña de fertilizantes Utilfértil Indústria de Fertilizantes, propiedad de Nutrien, dijo que la compañía está diseñando su estrategia para la construcción de tiendas. Utilfértil ya ha hecho algunos trueques con agricultores a través de los comerciantes de granos Cargill y Bunge Ltd, destacó.

La iniciativa en Brasil podría darle a Nutrien una tajada del mercado agrícola de más rápido crecimiento del mundo, o causar un costoso colapso mientras atrae a los inversionistas a un sector de nutrientes de cultivos global sobreabastecido.

Las acciones cotizan cerca del nivel mismo nivel al que iniciaron la sesión del 2 de enero. Los inversores se centran en cómo Nutrien gastará unos US$4.600 millones para crecer en Brasil y los retornos para los accionistas tras vender participaciones en las empresas SQM, Arab Potash Company e ICL Israel Chemicals para apaciguar a los reguladores.

Mosaic ve demasiado riesgo en la estrategia de Nutrien como para seguirlo. La empresa con sede en Estados Unidos vende fertilizantes a granel a granjas brasileñas lo suficientemente grandes como para tener instalaciones de almacenamiento, pero no tiene interés en crear una red minorista, sostuvo su presidente ejecutivo, Joc O’Rourke.

El sistema minorista de Brasil está «enormemente fragmentado» y compuesto por muchos jugadores pequeños, dijo.

Unos 100 minoristas en Brasil le venden a los agricultores, y ninguno posee más del 5% del mercado, según el Banco de Montreal.

En tanto, Yara ve un riesgo diferente en cualquier intento de ser un proveedor único: ir más allá de su experiencia básica de fertilizantes y en semillas y productos químicos.

«Ese es un negocio totalmente diferente», dijo Cleiton Vargas, vicepresidente senior de nutrición de cultivos de Yara en Brasil.

Yara vende aproximadamente la mitad de los fertilizantes que produce en Brasil en entregas directas a granjeros grandes y exitosos, y comparte el riesgo de llegar a pequeños productores a través de otros vendedores minoristas, sostuvo Vargas.