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¿Qué modelo de servicio utiliza tu asesor financiero?
Colombia, agosto 2020. Cuando me inicié en el gerenciamiento de activos financieros hace 22 años en los EE.UU, tuve que elegir entre el modelo suizo, el modelo estadounidense o el nuevo modelo.
El primero consistía en un VALE TODO. Se trataba de un sistema con regulaciones muy laxas, con casi ningún control sobre los bancos y los asesores. Estos, a su vez, aprovechaban el misticismo del secreto bancario suizo de una manera «muy especial» frente a sus clientes con fondos no declarados en sus países de residencia y con eso podían operar con beneficios compartidos, algo para el cliente y «algo más» para bancos y asesores. La excusa era «vos no preguntes demasiado, nosotros nos quedamos callados».
Esto funcionó como un «reloj suizo» hasta que aparecieron los blanqueos y los inversores aprovecharon para acogerse. Desde ese momento los inversores comenzaron a indagar, a cuestionar y los suizos no tuvieron otra alternativa que mutar al modelo estadounidense. Este cambio trajo consecuencias, como las demandas legales que están recibiendo de parte de miles de ex-clientes alrededor del mundo.
El modelo estadounidense siempre fue bastante más transparente, pero se aprovecha del desconocimiento y la falta de educación financiera del cliente. Es una especie de «si no me pregunta, no tengo por qué decírselo». Es un sistema donde coexisten un sinnúmero de costos y comisiones, donde la gran «vedette» o la gran «tajada» son los precios a los que los clientes compran y venden títulos: cuanto más exótico es el título, mayor es la manipulación de los precios. Aclaremos que hoy en día cuando hablamos de exótico, incluimos también a los bonos soberanos, provinciales/estaduales y/o de empresas de países emergentes. Cuánto más se le cobra al cliente, más ingresos reciben y se reparten la institución financiera y el «asesor». Es decir, un claro conflicto de interés.
El nuevo modelo, que no es tan nuevo, pone las cuentas claras. El asesor le cobra a su cliente -inversor- su honorario cómo único pago por sus servicios y lo ratifica registrándose en los EE.UU. (país que lo somete a mayores reglas de transparencia) y dejándolo en claro. Entonces el asesor contratado sugiere –no impone- al inversor, usar cierta institución financiera. El cliente es quien autoriza a su asesor a gerenciar su cuenta. Es importante destacar que el asesor no cobra comisiones del banco sino que sólo cobra lo que le paga su cliente por los servicios contratados, ni más ni menos que el honorario acordado. En definitiva, el cliente contrata a la institución financiera y al asesor de forma separada eliminando la relación comercial entre estos dos. ¿El resultado? Intereses alineados entre el asesor y el inversor -total transparencia-. Los activos, siempre a nombre del cliente y nunca del asesor.
Las cuentas siempre tienen que ser claras. La única disyuntiva que debiese tener el cliente es respecto al valor que agrega el asesor.
Espero te sirva.
Mariano Sardáns
CEO de FDI
FDI gerencia patrimonios y brinda soluciones que permiten eficientizar y proteger los bienes de sus clientes. Se encarga desde la instrumentación de las plataformas que necesitan sus clientes para manejar sus saldos transitorios, hasta la ejecución de sus inversiones, pasando por la planificación financiera, tributaria, sucesoria y la estructuración de los vehículos legales para proteger sus bienes.
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